Inteligência artificial para identificar o produto mais adequado para cada cliente, ampliação da oferta dentro da própria carteira e busca pelos milhões de brasileiros que ainda não têm proteção. Esses foram alguns dos principais caminhos apontados pelas seguradoras para ampliar a distribuição durante o 24º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros, realizado entre 27 e 29 de agosto, no Rio de Janeiro.
O presidente da Fenacor, Armando Vergílio destacou o “Plano Diretor do Mercado de Intermediação de Seguros (PDMIS)”, apontado por ele como uma bússola estratégica para orientar o desenvolvimento da atuação dos Corretores de Seguros nos próximos anos. “O PDMIS é a ferramenta estratégica para que o Corretor de Seguros avance, cresça e se consolide como o principal agente de distribuição de seguros no Brasil”.
O encontro teve forte componente institucional, sem grandes anúncios das companhias, mas deixou clara uma mudança no discurso sobre tecnologia. Em vez da discussão sobre a eventual substituição do corretor pelos canais digitais, as seguradoras passaram a tratar inteligência artificial, dados e digitalização como instrumentos para aumentar a produtividade e a capacidade de venda dos intermediários. O desafio é relevante porque, mesmo nos segmentos mais tradicionais, grande parte do mercado continua sem proteção. Executivos estimam que menos de 30% da frota brasileira tenha seguro.
Em Vida, os corretores dominam uma parcela muito menor da distribuição do que nos seguros de danos. Carlos Cortez, vice-presidente de Parcerias Comerciais da Prudential do Brasil, cita estudo da McKinsey segundo o qual corretores e agentes respondem por cerca de 80% a 85% da distribuição dos seguros não vida no Brasil, mas por apenas 20% a 25% em Vida.
Para ele, a oportunidade está justamente em aproveitar o relacionamento que o corretor já mantém com seus clientes para incorporar proteção e planejamento de longo prazo. “A Previdência ajuda na organização do futuro e na acumulação de longo prazo, enquanto o seguro de vida funciona como um instrumento de previsibilidade e minimização de riscos, ajudando a preservar renda, patrimônio e projetos diante dos imprevistos”, afirma.
O próprio produto também mudou. Atualmente, mais de 90% das indenizações pagas pela Prudential são destinadas aos próprios segurados, por coberturas utilizadas em vida. No primeiro semestre, cerca de 70% das apólices emitidas pela companhia já contavam com cobertura para doenças graves.
IA começa a procurar o cliente certo
É justamente na exploração dessas oportunidades dentro das carteiras que a inteligência artificial começa a ganhar espaço. A Prudential já utiliza IA como apoio à análise no pagamento de benefícios e testa aplicações como copiloto da força de vendas, organizando informações e ajudando a identificar necessidades dos clientes.
Segundo Cortez, outro estudo da McKinsey indica que profissionais mais digitais e produtivos chegam a registrar até 70% mais cross-sell. “A tecnologia entrega informação enquanto o corretor entrega contexto. É ele quem conhece o cliente, interpreta riscos e transforma informação em recomendação”, diz.
Na Zurich, a expectativa é que modelos de propensão e hiperpersonalização permitam identificar com maior precisão qual produto oferecer e em qual momento abordar determinado consumidor. “Vai ficar para trás a era em que a mesma oferta de seguros é feita para todos os tipos de consumidores”, afirma Fabio Leme, diretor da Zurich.
Para ele, um dos principais benefícios da IA para a distribuição será permitir ao corretor fazer ofertas mais adequadas à realidade de cada cliente, aumentando tanto a conversão dentro da carteira quanto a prospecção de novos consumidores.
A estratégia coincide com a ampliação da presença da Zurich no varejo brasileiro, principalmente em Automóvel, Residencial e Vida. No primeiro semestre de 2026, o prêmio emitido pelo canal corretor da seguradora cresceu 11,2% em relação ao mesmo período do ano anterior.
Corretor terá de estar em vários canais
A HDI também coloca a multicanalidade no centro da estratégia de distribuição. Alexandre Moreira, diretor regional de Minas Gerais da companhia, afirma que a existência de canais digitais não elimina o intermediário, mas exige que ele descubra como participar de diferentes jornadas de compra. “O cliente escolhe por onde quer comprar o produto”, diz.
A estratégia do grupo é trabalhar de forma multimarca, multiproduto e multicanal. Para Moreira, cabe ao corretor desenvolver sua própria estratégia para estar presente nesses ambientes. Ele conta ter conversado durante o congresso com um corretor que já utiliza inteligência artificial integrada ao WhatsApp para trabalhar leads e iniciar o relacionamento com potenciais clientes. Em determinado atendimento, segundo Moreira, o consumidor sequer percebeu inicialmente que conversava com uma ferramenta automatizada. “O corretor se adapta rapidamente e consegue chegar ao cliente na forma que ele quer, onde ele quer e da forma que quer comprar”, afirma.
Na Allianz, Nelson Veiga, diretor comercial, também associa tecnologia à produtividade e à capacitação. A companhia vem disponibilizando ferramentas de inteligência artificial aos parceiros, ao mesmo tempo em que amplia a aproximação entre corretores e suas áreas técnicas. Um exemplo é o Allianz Lounge, espaço no qual o corretor pode levar clientes para conversar diretamente com subscritores da seguradora. Para Veiga, o contato permite que o profissional adquira conhecimento técnico ao mesmo tempo em que recebe suporte para fechar negócios mais complexos.
Se a tecnologia oferece novas formas de abordar o consumidor, o seguro Automóvel mostra o tamanho do desafio. Fabio Morita, vice-presidente de Automóvel, Massificados e Vida da Allianz, estima que somente cerca de 30% da frota brasileira esteja segurada — percentual que permanece nesse patamar há anos. Chegar aos outros 70%, segundo ele, exige mudanças nos produtos e nos critérios de aceitação.
Uma das alternativas é ampliar a oferta de seguros mais flexíveis e baratos, incluindo produtos que cobrem apenas roubo e furto para consumidores que não contratariam uma apólice compreensiva. A Allianz também aumentou a idade máxima aceita para determinados veículos. Segundo Morita, há produtos que já admitem carros nacionais com até 30 anos e importados com até 15 anos. O executivo também vê uma questão cultural por trás da baixa penetração e defende maior presença do seguro no cotidiano do consumidor.
Na HDI, Rafael Ramalho, vice-presidente de Auto e Massificados, chama atenção para outro indicador: a expansão das vendas de veículos está acima do crescimento do seguro Auto. Segundo ele, os emplacamentos de automóveis e comerciais leves avançam perto de 20% neste ano. Considerando todas as categorias, o crescimento está ao redor de 15%, enquanto o mercado de seguros de Automóvel avança em ritmo inferior.
O grupo tem 17 produtos de Auto em suas diferentes marcas e busca ampliar as possibilidades de aceitação para diferentes perfis de clientes. A chegada de novas montadoras ao Brasil e a expansão dos veículos híbridos e elétricos também estão obrigando as seguradoras a rever produtos, subscrição e coberturas. “Vale o desafio para nós, como indústria, de continuar inovando, ouvindo o corretor, ouvindo o cliente e identificando novas necessidades”, afirma Ramalho.
De vendedor de apólice a gestor da proteção
Por trás das estratégias apresentadas pelas companhias existe uma mudança mais ampla no modelo comercial: transformar uma relação muitas vezes concentrada na contratação e na renovação de uma apólice em um acompanhamento contínuo das necessidades do consumidor.
Durante o painel que reuniu presidentes de grandes seguradoras, Eduardo Dal Ri, CEO da HDI, resumiu essa ambição ao afirmar que o corretor precisa ser a primeira referência procurada pelo cliente quando surgir uma nova necessidade de proteção. Ney Dias, CEO da Bradseg, apontou pequenas e médias empresas, seguros para pets e responsabilidade civil profissional entre os segmentos que ainda apresentam espaço para crescimento.
A MetLife também vê oportunidade na ampliação do relacionamento dos corretores com pessoas e empresas, principalmente nos seguros de pessoas e benefícios. Ramon Gomez, vice-presidente comercial da MetLife Brasil, afirma que a transformação da distribuição exige maior proximidade entre seguradoras e intermediários para identificar novas necessidades dos clientes e desenvolver negócios. A companhia aproveitou o congresso para dar maior visibilidade também à atuação no segmento Dental.
A discussão, portanto, deixa de ser apenas quantos novos clientes o corretor consegue conquistar. Passa também por quantos riscos de um mesmo cliente ele conhece e quantas dessas necessidades estão efetivamente protegidas.
Corretagem movimenta até R$ 55 bilhões
O tamanho econômico do canal corretor foi dimensionado durante a apresentação do Plano Diretor do Mercado de Intermediação de Seguros (PDMIS), uma das principais pautas institucionais do congresso.
Segundo o economista Claudio Contador, o Brasil tem aproximadamente 150 mil corretores de seguros, sendo 44% empresas e 56% profissionais autônomos. A receita anual de corretagem é estimada entre R$ 52 bilhões e R$ 55 bilhões.
O plano propõe que esses profissionais ampliem sua atuação para além da venda tradicional de apólices, avançando sobre atividades como consultoria, gestão de riscos e outros serviços para empresas e famílias.
“O papel de consultor exige uma qualificação que não seja apenas para vender. O corretor tem condições de atuar no atendimento, na consultoria, na auditoria e em uma série de outras atividades dentro das empresas e das famílias”, afirmou Contador. O PDMIS também aborda qualificação profissional, transformação digital, diversificação de receitas e autorregulação.
Júlia Lins, diretora da Susep, destacou durante o debate que a relação de confiança com o intermediário ganha relevância especialmente quando o consumidor precisa compreender situações mais complexas. A presidente do Ibracor, Maria Filomena Magalhães Branquinho, por sua vez, defendeu o fortalecimento da autorregulação e maior integração da categoria.
Tecnologia muda o trabalho, não elimina o intermediário
Apesar da quantidade de debates sobre inteligência artificial durante os três dias do congresso, praticamente não apareceu entre seguradoras e entidades a tese de que a tecnologia reduzirá significativamente a importância do corretor. Muito pelo contrário. Seguro é um segmento que sempre precisará do humano para acolher o cliente em todos os momentos, especialmente se o contato for para relatar perdas.
O que muda é a expectativa sobre sua atuação. O profissional que concentrava o relacionamento na venda e na renovação passa a ser estimulado a conhecer toda a carteira, identificar lacunas de proteção, operar em diferentes canais e ampliar o número de produtos por cliente.
A inteligência artificial entra nesse processo para analisar dados, selecionar oportunidades, automatizar tarefas e indicar consumidores com maior propensão a determinada oferta. A recomendação e a construção da relação de confiança continuam sendo atribuídas ao intermediário.
É uma transformação que interessa também às seguradoras. Em um país no qual cerca de sete em cada dez veículos continuam sem seguro e no qual a participação dos corretores na distribuição de Vida permanece muito abaixo daquela observada em outros ramos, crescer significa encontrar formas mais eficientes de chegar a consumidores que o modelo tradicional ainda não conseguiu alcançar.
O 24º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros reuniu mais de 3 mil participantes, cerca de 110 palestrantes e aproximadamente 80 painéis no ExpoRio Cidade Nova. Promovido pela Fenacor, o encontro teve como tema “A Nova Era da Distribuição de Seguros no Brasil”.
Fonte: Sonho Seguro
