Especialista aponta transformação estrutural, alerta para a distribuição desigual do crescimento e destaca tecnologia, comportamento do consumidor e sucessão como fatores decisivo
O Mesa Redonda do Seguro promoveu um debate aprofundado sobre o momento de transição vivido pelo mercado de seguros brasileiro, com a participação de Genival de Souza e Silva, sócio fundador do DHOMO Instituto. O encontro, transmitido ao vivo pelo canal do CQCS no YouTube, também marcou a apresentação de Kleber Ferreira, diretor de Conteúdo do CQCS, como novo apresentador do programa.
Com mais de 30 anos de experiência no mercado de seguros e passagem por seguradoras como Prudential, SulAmérica e Allianz, Genival trouxe uma leitura estratégica sobre as mudanças em curso e seus impactos práticos para corretores, assessorias, seguradoras e grupos consolidadores.
Segundo ele, o mercado atravessa o encerramento de um ciclo iniciado nos anos 1990 e a entrada em uma nova fase, marcada por transformações profundas e simultâneas.
Um novo ciclo após 30 anos de crescimento
Genival contextualizou o atual momento do mercado de seguros a partir de uma leitura histórica. Ele lembrou que o forte crescimento vivido a partir da década de 1990 foi impulsionado por fatores econômicos e estruturais que não se repetem no cenário atual.
“Em 1994, a gente iniciou o que eu chamo de Big Jump. O mercado praticamente nasceu ali para valer, com uma demanda reprimida enorme. Só que o que é hoje é o desdobramento daquele momento, não a repetição dele”, afirmou.
Na avaliação do especialista, o erro de parte dos profissionais está em assumir que o crescimento projetado para os próximos anos será automaticamente distribuído de forma equilibrada. “O mercado vai crescer, vai passar de 10% do PIB e pode chegar a mais de R$ 1,2 trilhão de faturamento, mas isso não significa que todas as corretoras, assessorias ou seguradoras vão crescer na mesma proporção”, alertou.
Tecnologia, comportamento e sucessão mudam as regras do jogo
Ao longo do debate, Genival destacou três fatores que, em sua visão, redefinem o funcionamento do mercado de seguros no atual ciclo. O primeiro deles é a evolução tecnológica, que ele classificou como a maior revolução desde a Revolução Industrial.
“Corretores que levaram 30 anos para construir suas corretoras hoje podem atingir o mesmo tamanho em muito menos tempo com o apoio da tecnologia”, disse. Para ele, a escalabilidade passou a ser um elemento central de competitividade.
O segundo fator é a mudança no comportamento do consumidor. Segundo Genival, as novas gerações não consomem seguros da mesma forma que seus pais e avós, o que exige uma revisão profunda das estratégias comerciais. “Antes, o corretor atingia a geração seguinte quase automaticamente. Hoje, isso não acontece mais. Os gatilhos são outros, os comportamentos são diferentes.”
O terceiro ponto destacado foi a sucessão nas corretoras. “A sucessão não é uma tendência, não é uma perspectiva. Ela é uma realidade da grande maioria das corretoras brasileiras”, afirmou. Para ele, empresas que não estruturarem esse processo tendem a enfrentar perda de relevância, fusões forçadas ou consolidação.
“Tenho visto corretores sendo substituídos por outros corretores mais preparados.”, diz.
Genival reforçou o papel estratégico do corretor no mercado de seguros, mas fez uma distinção clara entre profissionais preparados para o novo momento e aqueles que permanecem presos a modelos do passado.
“Corretores são extremamente importantes, para mim são insubstituíveis. Mas eu tenho visto corretores sendo substituídos por outros corretores mais preparados para o novo momento do mercado”, afirmou.
Segundo ele, há uma diferença crescente entre profissionais que já entenderam a direção do mercado e aqueles que seguem reagindo de forma defensiva às mudanças. “Eu vejo corretores altamente acelerados, fazendo desenhos incríveis. Por outro lado, vejo corretores ainda parados, discutindo problemas que não explicam a transformação que está acontecendo.”
Open Insurance como oportunidade, não como ameaça
O Open Insurance foi outro tema central do debate. Para Genival, o movimento não deve ser encarado como um risco à atuação dos corretores, mas como uma ferramenta de fortalecimento da atividade.
“O Open não é um movimento de mercado ou de uma entidade. Ele é um reflexo da sociedade, que já vive o compartilhamento de dados o tempo todo”, explicou.
Ele destacou que a padronização e integração de dados são fundamentais para o cumprimento da LGPD no mercado de seguros. “O único meio de cumprir a LGPD em um mercado tão fragmentado é com integração e padronização de dados.”
Ao se dirigir diretamente aos corretores, Genival foi enfático: “O Open Insurance não é o dilúvio, ele é a arca. Através do Open, o corretor pode ser muito mais eficiente, mais consultivo e ganhar escala.”
Cross-sell exige visão de cliente, não campanha
Ao abordar o tema cross-sell, Genival criticou práticas ainda comuns no mercado e defendeu uma mudança de mentalidade. Para ele, a venda cruzada não pode ser tratada como ação pontual de marketing.
“Cross-sell não é campanha. Cross-sell é resultado do acompanhamento da vida do cliente”, afirmou. Segundo ele, muitos corretores continuam focados em uma lógica de produto, oferecendo as mesmas soluções para toda a base, sem considerar perfil, momento de vida ou necessidade real.
Ele chamou atenção para o potencial não explorado dentro das carteiras. “Se você divide o número de apólices pelo número de CPFs da sua carteira e o resultado é baixo, você tem uma corretora de seguros dentro da sua corretora sem nenhum resultado.”
Consolidação avança em diferentes formatos
Genival também apontou o avanço acelerado dos grupos consolidadores como uma das forças mais relevantes do atual momento do mercado de seguros. Segundo ele, esse movimento já se manifesta de diferentes formas.
“Tem franqueadores, tem grupos focados em M&A e tem estruturas que oferecem tecnologia, hub de serviços, capacitação e pertencimento para os corretores”, explicou.
De acordo com o especialista, esses grupos já reúnem faturamento expressivo e milhares de corretores. “Eu já mapeei mais de 20 grupos consolidadores, com mais de R$ 5 bilhões de faturamento reunido. Esse é, hoje, o movimento mais acelerado do mercado.”
O DHOMO une estratégia de mercado e desenvolvimento humano
Genival destacou que a iniciativa do DHOMO nasceu para ocupar uma lacuna existente no mercado de seguros. “O DHOMO concilia a visão estratégica do mercado de seguros com o desenvolvimento humano. A gente não fala do passado como estratégia, o passado é referência, mas o olhar está no mercado de 2030.”
Segundo ele, o diferencial está em unir conhecimento profundo do mercado com temas como economia comportamental, inteligência artificial, valuation e metodologia de vendas. “Quando alguém de fora fala para o mercado, parte da mensagem se perde. Quando alguém de dentro fala só do passado, também se limita. O DHOMO junta essas duas visões.”
O Mesa Redonda do Seguro foi mediado por Kleber Ferreira, diretor de Conteúdo do CQCS, e contou com a participação dos jornalistas Livia Alves (CQCS), Julia Senna (JRS), Elaine Lisboa (JCS), Thais Ruco (Ruco Comunicação), Carol (Revista Cobertura) e Pedro Roncarati (Editora Roncarati).
Fonte: CQCS
