Por Roberto Marchi e Christopher Craddock*
A América Latina está se consolidando como o mercado de crescimento mais rápido e maior rentabilidade na indústria de seguros. Embora a região represente apenas 3% dos prêmios brutos globais, eles tiveram uma alta de 11% ao ano entre 2019 e 2024 – e ainda existe um espaço significativo para expansão. É o que aponta o recorte regional do Global Insurance Report 2025 da McKinsey.
O sólido desempenho financeiro coincide com uma mudança na dinâmica do mercado. O crescimento nos últimos anos da região deve-se, em grande medida, aos segmentos de seguro patrimonial, especialmente propriedade e responsabilidade (P&C). As modalidades auto e residencial cresceram consideravelmente, impulsionadas pelo aumento dos prêmios em 2022 e 2023, mas o ritmo pode desacelerar ao final desta fase de ajuste de preços. Essa conjuntura faz com que o segmento de vida retome um desenvolvimento mais acelerado, uma tendência que já se fez notar em 2024.
À medida que a oportunidade de crescimento toma corpo, é importante identificar as tendências que estão moldando a indústria.
Para isso, a McKinsey entrevistou executivos seniores de seguradoras líderes na região e identificou cinco temas comuns: o comportamento dos consumidores está mudando, a experiência é cada vez mais crítica, é preciso ter disciplina em relação a custos e eficiência, a tecnologia é um habilitador para acelerar mudanças e a distribuição tem um papel-chave para o crescimento do setor.
Distribuição: chave para destravar o crescimentoEmbora o mix de canais tenha mudado pouco nos últimos anos, a distribuição desponta como catalisadora da transformação em curso. Corretores continuam sendo um pilar fundamental na América Latina, responsável por até 65% dos prêmios no país. Apesar de altamente fragmentado – são mais de 140 mil representantes no Brasil -, o canal vem passando por uma onda de consolidação com a expansão de players globais e locais por meio de fusões e aquisições.
O bancassurance também se destaca, representando até 80% da distribuição de produtos de vida e previdência em países como o Brasil. Este canal se beneficia das relações dos clientes com os bancos e do amplo alcance dessas instituições, tendo um vasto potencial a ser explorado se o portfólio de produtos for ampliado e a experiência, melhorada. Por exemplo, metade das pessoas bancarizadas não tem produtos de seguro, embora nove em cada dez não segurados estejam dispostos a contratar via banco.
Melhorar experiência do cliente com uma jornada híbrida O comportamento dos consumidores está evoluindo, com rápida adoção tecnológica: mais de 60% preferem uma jornada híbrida, que combine autosserviço e suporte assistido em algumas partes do processo de compra. Além disso, 90% dos interessados fazem mais de uma cotação ao contratar seguros.
Em termos de percepção, cada canal é valorizado por um atributo diferente. Os consumidores confiam mais nos bancos como marca, acreditam que os corretores oferecem melhor assessoria e personalização e consideram que o canal digital proporciona uma experiência superior e preços mais competitivos. Aliar as novas tecnologias às fortalezas dos canais e preferências dos clientes ajuda a aprimorar a jornada e cria potencial para destravar uma nova etapa de crescimento.
Rumo a um crescimento sustentávelEmbora o setor tenha crescido de maneira sólida nos últimos anos, é possível ir além. As seguradoras na região podem considerar cinco ações para acelerar essa expansão e capturar o pleno potencial do mercado.
Viabilizar experiências omnicanal. Implementar jornadas que integrem canais digitais e interação humana (por exemplo, fornecendo aconselhamento altamente qualificado e assistência específica)Alavancar a personalização. Oferecer os produtos de que consumidores de diferentes grupos demográficos e socioeconômicos precisam quando eles mais precisam, junto com capacidades de precificação eficazes. Comprometer-se com o seguro embutido. Estabelecer alianças estratégicas com uma gama mais ampla de parceiros para integrar produtos de seguro em diversas jornadas do cliente. Essa abordagem pode ajudar as seguradoras a alcançar novos segmentos de clientes e criar modelos de distribuição inovadores.Reforçar canais com tecnologia e IA. Investir em capacidades digitais e oferecer plataformas para suporte e gestão de relacionamento com o cliente usando IA e IA generativa, bem como adotar IA e análise de dados para atender clientes específicos, refinar ofertas e desenvolver abordagens.Investir em relacionamentos baseados em confiança. Desenvolver programas que promovam a conscientização sobre a importância dos seguros, especialmente em segmentos da população atualmente desatendidos.A América Latina apresenta uma oportunidade única para o crescimento do setor de seguros. Ao focar na otimização dos canais de distribuição e na inovação centrada no cliente, as seguradoras podem expandir seu alcance e fortalecer sua relevância em um mercado em constante evolução.
*Roberto Marchi é sócio sênior da McKinsey e líder de Serviços Financeiros na América Latina.
*Christopher Craddock é expert sênior da McKinsey e líder de Pesquisa em Serviços Financeiros na América Latina.
Fonte: CQCS
